《CDMA業(yè)務終端與渠道策略[1]》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《CDMA業(yè)務終端與渠道策略[1]（21頁珍藏版）》請在裝配圖網上搜索。

1、Click to clicky edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,市場營銷部,1,目 錄,一、2002年手機終端的背景分析,二、2002年CDMA渠道情況分析,三、2003年CDMA手機終端的需求預測,四、2003年CDMA手機終端策略,五、2003年CDMA渠道策略,六、市場營銷部在渠道與終端管理方面的定位,市場營銷部,一、2002,年,年手機終端的,背,背景分析,全 球 市,場,場,市,市場份額,中,中,國,國

2、市 場,市,市,場,場份額,2002年2003年,(預測),02年 03年2002年2003年,預測,02年03年,銷量：4億部4.4億,部,部（預測）0.55億,部,部 0.65億部（預測）,GSM:3.0億部3.38億部75%77%0.47億,部,部 0.42億部85.5%64.6%,CDMA:0.6億部0.88億部15%20%0.08億,部,部 0.13億部14.5%20.0%,CDMA手,機,機在全球手,機,機市場份額,：,：,15%20%,機卡分離CDMA手機,全,全球份額：,2.0%2.9%,機卡分離CDMA手機,在,在CDMA,手,手機市場份,額,額：,13.3%14.7%,20

3、02年,數,數據,2003年,預,預測,2002年,數,數據,2003年,預,預測,市場營銷部,一、2002年手機終,端,端的背景分,析,析(續(xù)),全球CDMA市場,中,中國CDMA市場,2001年2002,年,年2002,年,年2002,年,年,摩托:20.6%22.4%,摩,摩托：29.76%,海,海信,：,：5.49%,三星:18.9%20.8%,三,三星：16.47%,中興：,4.91%,LG:14.9%15.7%LG：8.83%,京,京瓷：4.59%,京瓷:9.7%9.8%,高,高科：7.83%,海,海爾,：,：3.50%,諾基亞：9.6%8.7%,東,東信：7.55%,三,三洋,：

4、,：1.58%,合計：,73.7%77.4%,合計：,90.51%,2002年,數,數據,2003年,預,預測,主要手機終,端,端生產廠商,市,市場份額,市場營銷部,一、2002年手機終,端,端的背景分,析,析(續(xù)),GSM手,機特點,1、生產廠,商,商可以根據,自,自身對市場,的,的預,測安排生產,，,，以語音、,短,短信業(yè)務為,主,主。,2、全球市,場,場共享。,3、價值鏈,環(huán),環(huán)節(jié)彈性較,大,大。,4、研發(fā)技,術,術成熟。,CDMA手,機,機,特點,1、生產廠,商,商對運營商,的,的數據新業(yè),務,務開,發(fā)計劃依賴,性,性增強。,2、只能在,特,特定運營商,網,網絡應用。,3、價值鏈,環(huán),

5、環(huán)節(jié)結合緊,密,密。,4、研發(fā)要,與,與網絡結合,。,。,CDMA與GSM手機,終,終端方面的,區(qū),區(qū)別,市場營銷部,一、2002年手機終,端,端的背景分,析,析(續(xù)),GSM手機,供,供需示意圖,供求信息流,物流,資金流,SIM卡流,聯(lián)通地市分,公,公司,一級手機代,理,理商,二級手機代,理,理商,聯(lián)通營業(yè)廳,、,、直銷,用,戶,戶,聯(lián)通業(yè)務代,理,理商,聯(lián)通省級分,公,公司,手機生產廠,商,商,物流,市場營銷部,一、2002年手機終,端,端的背景分,析,析(續(xù)),CDMA手,機,機供需示意,圖,圖,供求信息流,物流,資金流,UIM卡流,聯(lián)通地市分,公,公司,一級手機代,理,理商,二級手機代

6、,理,理商,聯(lián)通營業(yè)廳,、,、直銷,用,戶,戶,聯(lián)通業(yè)務代,理,理商,聯(lián)通省級分,公,公司,手機生產廠,商,商,物流,CDMA手,機,機供需示意,圖,圖,市場營銷部,一、目前CDMA供需,模,模式的形成,是,是市場規(guī)律,的,的體現(xiàn)：,1）在啟動,期,期，市場容,量,量相對有限,。,。,2）GSM的芯片生產,是,是開放、競,爭,爭的，而CDMA的芯片生產,目,目前只有高,通,通公司。,3）CDMA手機短期,內,內成本、品,種,種、規(guī)模很,難,難接近GSM手機；CDMA的,營,營銷模式與,普,普及了近10年的GSM不可能相,同,同。,二、對CDMA供需模,式,式的優(yōu)化轉,型,型利于提高,聯(lián),聯(lián)通公

7、司競,爭,爭力：,1）基于1X的新業(yè)務,與,與手機終端,的,的結合更加,緊,緊密。,2）中國聯(lián)通與手機生產廠,商,商（代理商,）,）戰(zhàn)略聯(lián)盟、與SP（CP,）,）戰(zhàn)略聯(lián)盟的競爭能力,是,是CDMA,產,產業(yè)價值鏈,競,競爭能力的,最,最主要組成,部,部分。,3）運營商,的,的新技術應,用,用與新業(yè)務,推,推出需要更,多,多的社會資,源,源加入。,一、2002年手機終,端,端的背景分,析,析(續(xù)),CDMA,供,供,需,需,模,模,式,式,特,特,殊,殊,性,性,市,場,場,營,營,銷,銷,部,部,一,、,、2002,年,年,手,手,機,機,終,終,端,端,的,的,背,背,景,景,分,分,析,析

8、(,續(xù),續(xù)),CDMA,手,手,機,機,終,端,端,生,生,產,產,廠,廠,商,商,的,的,風,風,險,險,分,分,析,析,1,、,、,對,對,產,產,業(yè),業(yè),價,價,值,值,鏈,鏈,選,選,擇,擇,的,的,風,風,險,險,。,。,2,、,、,雖,雖,然,然95A,手,手,機,機,在,在1X,網,網,絡,絡,上,上,仍,仍,然,然,可,可,以,以,使,使,用,用,，,，,但,但,由,由,于,于,運,運,營,營,商,網,網,絡,絡,快,快,速,速,升,升,級,級,，,，,使,使95A,手,手,機,機,適,適,應,應,網,網,絡,絡,新,新,業(yè),業(yè),務,務,的,的,生,生,命,命,周,期,期,相,

9、相,對,對,縮,縮,短,短,。,。,3,、,、,在,在,網,網,絡,絡,運,運,營,營,初,初,期,期,，,，,聯(lián),聯(lián),通,通,營,營,銷,銷,政,政,策,策,缺,缺,乏,乏,穩(wěn),穩(wěn),定,定,性,性,和,和,持,持,續(xù),續(xù),性,性,。,。,4,、,、,國,國,內,內,品,品,牌,牌,廠,廠,商,商,面,面,臨,臨,國,國,外,外,知,知,名,名,品,品,牌,牌,的,的,巨,巨,大,大,壓,壓,力,力,。,。,5,、,、,國,國,內,內,品,品,牌,牌,廠,廠,商,商,研,研,發(fā),發(fā),投,投,入,入,量,量,小,小,，,，,而,而,且,且,投,投,入,入,風,風,險,險,極,極,大,大,。,。,

10、市,場,場,營,營,銷,銷,部,部,二,、,、2002,年,年CDMA,渠,渠,道,道,情,情,況,況,分,分,析,析,代,理,理,商,商,渠,渠,道,道,的,的,凝,凝,聚,聚,力,力,不,不,足,足,已,已,成,成,為,為2003,年,年CDMA,發(fā),發(fā),展,展,的,的,重,重,要,要,隱,隱,患,患,只,有,有,全,全,面,面,啟,啟,動,動,社,社,會,會,代,代,理,理,商,商,渠,渠,道,道,才,能,能,確,確,保,保,完,完,成,成2003,年,年CDMA,用,用,戶,戶,發(fā),發(fā),展,展,目,目,標,標,直,銷,銷,體,體,系,系,初,初,具,具,規(guī),規(guī),模,模,，,，,但,專,

11、專,業(yè),業(yè),化,化,程,程,度,度,較,較,低,低,全,員,員,直,直,銷,銷,作,作,用,用,顯,顯,著,著,，,，,但,發(fā),發(fā),展,展,潛,潛,力,力,有,有,限,限,批,量,量,承,承,銷,銷,嶄,嶄,露,露,頭,頭,角,角,，,，,但,整,整,體,體,貢,貢,獻,獻,偏,偏,低,低,代,理,理,渠,渠,道,道,局,局,部,部,啟,啟,動,動,，,，,但,整,整,體,體,資,資,源,源,不,不,足,足,2002,年,年CDMA,渠,渠,道,道,發(fā),發(fā),展,展,特,特,征,征,：,：,市,場,場,營,營,銷,銷,部,部,二,、,、2002,年,年CDMA,渠,渠,道,道,情,情,況,況,分

12、,分,析,析(,續(xù),續(xù)),社,會,會,渠,渠,道,道,的,的,風,風,險,險,分,分,析,析,1,、,、CDMA,手,手,機,機,適,適,應,應,網,網,絡,絡,新,新,業(yè),業(yè),務,務,的,的,生,生,命,命,周,周,期,期,太,太,短,短,。,。,2,、,、,在,在,網,網,絡,絡,運,運,營,營,初,初,期,期,，,，,聯(lián),聯(lián),通,通,營,營,銷,銷,政,政,策,策,缺,缺,乏,乏,穩(wěn),穩(wěn),定,定,性,性,和,持,持,續(xù),續(xù),性,性,。,。,3,、,、,需,需,要,要,巨,巨,大,大,資,資,金,金,投,投,入,入,，,，,回,回,收,收,周,周,期,期,長,長,。,。,4,、,、,面,面

13、,臨,臨,發(fā),發(fā),展,展,用,用,戶,戶,離,離,網,網,率,率,較,較,高,高,的,的,風,風,險,險,。,。,5,、,、,面,面,臨,臨,資,資,費,費,政,政,策,策,變,變,化,化,而,而,帶,帶,來,來,的,的,回,回,報,報,風,風,險,險,。,。,市,場,場,營,營,銷,銷,部,部,四,、,、2003,年,年CDMA,手,手,機,機,終,終,端,端,策,策,略,略,“,放,開,開,高,高,端,端,、,、,引,引,導,導,中,中,端,端,、,、,調,調,控,控,低,低,端,端,”,高,檔,檔,產,產,品,品,突,突,出,出,功,功,能,能,特,特,點,點,；,；,低,檔,檔,產,產

14、,品,品,突,突,出,出,價,價,格,格,優(yōu),優(yōu),勢,勢,；,；,中檔產品提高,性,性能價格比。,市場營銷部,四、2003,年,年CDMA手,機,機終端策略(,續(xù),續(xù))產品功,能,能定位,市場營銷部,四、2003,年,年CDMA手,機,機終端策略(,續(xù),續(xù))手機終端,供,供需轉型目標,方,方案,總部正在建立,終,終端信息支撐,平,平臺，(,具體方案將于,近,近期征求各分,公,公司意見,），信息平臺,將,將覆蓋到各地,市,市，在信息平,臺,臺建立運行后,：,：,1、可以有效,指,指導分公司及,代,代理商的庫存,管,管理；為生產,廠,廠商的生產、,研發(fā)提供參考,和,和指導；為總,部,部相關政策的,

15、制,制定提供參考,依,依據。,2、充分吸收,社,社會資源參與,資,資金平臺建設,，,，強化運作能,力,力。,3、可以有效,指,指導手機終端,供,供應商在48,小,小時內送貨到,達,達聯(lián)通各地市,分公司營業(yè)廳,和,和業(yè)務代理商,，,，同時簡化中,間,間環(huán)節(jié)，使代,理,理商隊,伍結構更加扁,平,平化，提高運,作,作效率。,市場營銷部,四、2003,年,年CDMA手,機,機終端策略(,續(xù),續(xù))手機終端,供,供需轉型目標,方,方案示意圖,聯(lián)通地市分公,司,司,聯(lián)通營業(yè)廳、,直,直銷,用,戶,戶,聯(lián)通業(yè)務代理,商,商,聯(lián)通省級分公,司,司,手機生產廠商,（,（手機代理,商,商）,物流,聯(lián)通總部,信息平臺

16、,資金平臺,供求信息流,物流,資金流,市場營銷部,四、2003,年,年CDMA手,機,機終端策略(,續(xù),續(xù))手機終端,供,供需轉型過渡,方,方案,1、由于目前,的,的營銷模式正,處,處于轉型過程,中,中，信息平臺,正,正在逐步建立,和,和完善，社會,資,資金平臺的運,作,作能力尚需加,強,強，同時結合,各,各地實際情況,，,，需要有步驟,地,地向目標方案,過,過渡。,2、總部正在,組,組織部分名牌,低,低價位的1X,手,手機（支持WAP和無線Modem),的,的集中采購，,以,以此來引導整,個,個CDMA終,端,端價格的大幅,度,度走低，再配,合,合有力的套餐,政,政策，進一步,降,降低代理商風,險,險，調動代理,商,商參與CDMA業(yè)務經營的,積,積極性，推進,營,營銷模式轉型,的,的進度。,3、由省分公,司,司組織協(xié)調各,地,地市分公司及,其,其代理商，匯,總,總訂貨需求，,由,由資金平臺與,地,地市分公司或,代,代理商簽訂購,銷,銷合同并直接,供,供貨，從而完,成,成對本省CDMA產業(yè)價值,鏈,鏈資源的整合,，,，增強聯(lián)通公,司,司的整體競爭,能,能力。,市場營銷部,四、2003,