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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,理財規(guī)劃流程,美國CFP委員會最先倡導(dǎo)并制定了理財規(guī)劃的標(biāo)準(zhǔn)流程，并將這一流程注冊成為一個國際ISO9000質(zhì)量管理體系。個人財務(wù)規(guī)劃的標(biāo)準(zhǔn)流程可以分為六個步驟,（,1）建立與界定與客戶的關(guān)系；（2）收集客戶數(shù)據(jù)并分析其理財目標(biāo)或期望；（3）分析客戶當(dāng)前的財務(wù)狀況；（4）整合個人財務(wù)規(guī)劃策略，并提出綜合個人理財計劃；（5）執(zhí)行綜合理財規(guī)劃；（6）監(jiān)控綜合理財規(guī)劃的實(shí)施。,我國理財規(guī)劃師工作流程與美國基本相同，也分為六個部分：建立客戶關(guān)系；收集客戶信息；財務(wù)分析和財務(wù)評價；制定理財規(guī)劃方案；實(shí)施理財規(guī)劃方案；

2、持續(xù)提供理財服務(wù)。,1,第一節(jié) 建立客戶關(guān)系,一、客戶關(guān)系建立的基礎(chǔ)與客戶的面談,（一）初次面談的準(zhǔn)備,1、明確與客戶面談的目的，確定談話的內(nèi)容,2、準(zhǔn)備好所有的背景資料,3、為面談選擇適當(dāng)?shù)臅r間和地點(diǎn),4、確認(rèn)客戶是否有財務(wù)決定權(quán)，是否清楚自身的財務(wù)狀況,5、通知客戶需要攜帶的個人材料,2,（二）初次面談中信息相互共享,1、理財規(guī)劃師需要向客戶了解的信息,（1）事實(shí)性信息：客戶的工資收入、年齡等,（2）判斷性信息：客戶對風(fēng)險的態(tài)度客戶的性格特征、客戶未來的工作前景等。,2、理財規(guī)劃師需要向客戶披露的信息,（1）理財規(guī)劃師應(yīng)該向客戶解釋自己在整個理財規(guī)劃中的角色和作用。,（2）向客戶解釋理財規(guī)

3、劃的整個流程,3,（3）其他信息。包括：,第一，理財規(guī)劃師的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資格,第二，理財規(guī)劃的費(fèi)用和計算,第三，理財規(guī)劃過程和實(shí)施所涉及的其他人員理財規(guī)劃師的工作團(tuán)隊,第四，理財規(guī)劃的后續(xù)服務(wù)及評估,二、有效的溝通技巧,（一）提問的技巧,（二）非語言溝通技巧,4,三、確定客戶關(guān)系,（一）簽訂理財規(guī)劃服務(wù)合同,1、理財規(guī)劃服務(wù)合同簽訂的程序,2、簽訂理財規(guī)劃服務(wù)合同時應(yīng)注意的問題,（二）理財規(guī)劃服務(wù)合同的形式和內(nèi)容,1、理財規(guī)劃服務(wù)合同的形式,2、理財規(guī)劃服務(wù)合同的主要條款,當(dāng)事人條款；鑒于條款；委托事項條款；理財服務(wù)費(fèi)用條款；陳述與保證條款；當(dāng)事人權(quán)利與義務(wù)；違約責(zé)任；爭議解決；特別聲明條款,3

4、、理財規(guī)劃服務(wù)合同示范文本,5,4、保密合同的簽署,保密合同的條款通常包括以下幾個方面：,（1）當(dāng)事人條款,（2）鑒于文件,（3）保密信息定義條款,（4）雙方權(quán)利與義務(wù)條款,（5）違約責(zé)任,（6）解決爭議條款,6,第二節(jié) 搜集信息、判斷客戶目標(biāo)和期望,一、客戶財務(wù)信息的收集和整理,（一）客戶的收支情況,1、收入情況,2、支出情況,（二）資產(chǎn)與負(fù)債情況,（三）社會保障信息,（四）風(fēng)險管理信息,（五）遺產(chǎn)管理信息,7,二、客戶非財務(wù)信息的收集和整理,（一）客戶個人基本非財務(wù)信息,1、姓名和性別,2、職業(yè)和職稱,3、工作的安全程度,4、出生日期和地點(diǎn),5、健康狀況,6、子女信息,7、婚姻狀況,8、客

5、戶聯(lián)系方式,8,（二）客戶心理和性格特征分析,1、客戶的地域差異,2、客戶個性偏好,3、客戶心理分析模型,4、客戶風(fēng)險偏好,三、了解客戶的理財目標(biāo)和期望,9,第三節(jié) 分析客戶的財務(wù)狀況,一、編制客戶財務(wù)報表,（一）個人資產(chǎn)負(fù)債表,1、資產(chǎn)可以分為金融資產(chǎn)和實(shí)物資產(chǎn)。,金融資產(chǎn)：現(xiàn)金類資產(chǎn)（現(xiàn)金、活期存款、定期存款、其它銀行存款、貨幣市場基金、人壽保險現(xiàn)金收入）、有價證券（股票、債券、基金、期貨、外匯、保險理財產(chǎn)品、證券理財產(chǎn)品、信托理財產(chǎn)品）。,實(shí)物資產(chǎn)：自住房、投資的房地產(chǎn)、機(jī)動車、家用電器等、珠寶和收藏品、其他個人資產(chǎn)。,2、負(fù)債：包括信用卡透支、消費(fèi)信貸、創(chuàng)業(yè)貸款、汽車貸款、住房貸款和其

6、他負(fù)債。,10,（二）編制現(xiàn)金流量表,現(xiàn)金流量表通常分為三欄：收入、支出和結(jié)余。以12個月為一個編制周期。,1、收入：工資和薪金、自雇收入（指勞務(wù)報酬和稿酬所得等）、獎金和傭金、養(yǎng)老金和年金、投資收入（利息和紅利、資本利得、租金收入、其他）。,2、支出：住房（租金、修理和維護(hù)及裝修）、家電、家具和其他大件消費(fèi)、汽車（貸款支付、汽油及維護(hù)費(fèi)用、保險費(fèi)、養(yǎng)路費(fèi)、車船稅等、過路與停車費(fèi)）、日常生活開支、購買衣物支出、個人護(hù)理支出、休閑和娛樂、商業(yè)保險費(fèi)用、醫(yī)療費(fèi)用、其它項目。,11,二、分析客戶的財務(wù)狀況,（一）資產(chǎn)負(fù)債表分析,1、資產(chǎn)情況分析,第一，分清資產(chǎn)的歸屬,第二，資產(chǎn)定價以市場公允價為定價

7、的基礎(chǔ)，而不能以獲取該資產(chǎn)時的價格定價。,第三，金融資產(chǎn)中的現(xiàn)金類資產(chǎn)要注意流動性和收益性的關(guān)系，其它金融資產(chǎn)要注重風(fēng)險和收益的關(guān)系。,12,2、負(fù)債情況分析,3、凈資產(chǎn)分析,凈資產(chǎn)是客戶總資產(chǎn)減去總負(fù)債后的余額，是客戶真正擁有的財富價值。,（二）現(xiàn)金流量表分析,1、現(xiàn)金流量表分析的作用,2、現(xiàn)金流量表分析中應(yīng)注意的問題,（三）客戶財務(wù)狀況比率分析,通常理財規(guī)劃師運(yùn)用的財務(wù)比率，是依據(jù)資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表中的相關(guān)數(shù)據(jù)計算得到。,13,1、結(jié)余比率：是客戶一定時期內(nèi)結(jié)余和收入的比值。收入應(yīng)以稅后收入為計算標(biāo)準(zhǔn)。,結(jié)余比率=結(jié)余/稅后收入,2、投資與凈資產(chǎn)比率：是投資與凈資產(chǎn)的比值，反映客戶通過

8、投資提高凈資產(chǎn)規(guī)模的能力。,投資與凈資產(chǎn)比率=投資資產(chǎn)/凈資產(chǎn),3、清償比率：是客戶凈資產(chǎn)與總資產(chǎn)的比值，是反映客戶綜合償債能力的指標(biāo)。,清償比率=凈資產(chǎn)/總資產(chǎn),14,4、負(fù)債比率：是客戶總負(fù)債和總資產(chǎn)的比值，是衡量客戶綜合償債能力的指標(biāo)。,負(fù)債比率=負(fù)債總額/資產(chǎn)總額,5、即付比率：是流動資產(chǎn)與負(fù)債總額的比值，反映客戶利用可隨時變現(xiàn)資產(chǎn)償還債務(wù)的能力。一般應(yīng)保持在0.7左右。,即付比率=流動資產(chǎn)/負(fù)債總額,6、負(fù)債收入比率：是到期需支付的債務(wù)本息與同期收入的比值。是反映客戶在一定時期財務(wù)狀況良好程度的指標(biāo)。,負(fù)債收入比率=負(fù)債/稅后收入,15,（四）預(yù)測客戶財務(wù)發(fā)展趨勢,1、客戶未來收入情

9、況預(yù)測,2、客戶未來支出情況預(yù)測,3、資產(chǎn)負(fù)債情況預(yù)測,（1）規(guī)模預(yù)測,（2）結(jié)構(gòu)預(yù)測,16,第四節(jié) 制定理財規(guī)劃方案,一、確定客戶理財目標(biāo),（一）理財目標(biāo)的內(nèi)容及分類,1、目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)財務(wù)安全和追求財務(wù)自由,（1）實(shí)現(xiàn)財務(wù)安全,（2）追求財務(wù)自由,美國的理財家Garman和Forgue將人生可能的財務(wù)目標(biāo)化為為五類：,（1）實(shí)現(xiàn)收入和財富的最大化,（2）進(jìn)行有效消費(fèi),（3）滿足對生活的期望,（4）確保個人財務(wù)安全,（5）為退休和遺產(chǎn)積累財富,17,2、理財目標(biāo)的種類,按照目標(biāo)制定的頻率和實(shí)現(xiàn)時間的長短來劃分，客戶的理財目標(biāo)可以分為以下：,（1）短期目標(biāo),（2）中期目標(biāo),（3）長期目標(biāo),（二）理

10、財目標(biāo)確定的原則,1、現(xiàn)實(shí)性,2、合理性,3、具體性,4、考慮客戶的現(xiàn)金準(zhǔn)備,5、兼顧不同的期限和先后順序,18,（三）理財目標(biāo)確定的步驟,1、了解客戶的情況并征詢客戶的期望目標(biāo),2、理財規(guī)劃師初步擬定客戶的理財目標(biāo)并取得客戶的認(rèn)可,3、在對已確定的理財目標(biāo)進(jìn)行修改時，要對客戶說明并征得客戶的同意。,19,二、制定具體理財方案,三、交付理財規(guī)劃方案,（一）理財方案的首次交付,1、制作文件文本,2、交付方案文本,（二）理財方案的修改,1、根據(jù)專業(yè)人士的意見進(jìn)行修改,2、根據(jù)客戶的意見進(jìn)行修改,3、因理解差異而修改理財方案,（三）客戶聲明,包括已經(jīng)完整閱讀該方案；信息真實(shí)準(zhǔn)確，沒有重大遺漏；理財規(guī)

11、劃師已就重要問題進(jìn)行了必要的解釋；接受該方案。,20,第五節(jié) 實(shí)施理財規(guī)劃方案,一、取得客戶授權(quán),為明確理財規(guī)劃師與客戶之間的權(quán)力和義務(wù)，防止不必要的法律爭端，理財規(guī)劃師應(yīng)取得客戶關(guān)于執(zhí)行理財方案的書面授權(quán)，包括地理授權(quán)與信息披露授權(quán)。,（一）代理授權(quán),（二）信息披露授權(quán),二、客戶聲明,1、關(guān)于理財規(guī)劃師資質(zhì)的聲明,2、關(guān)于客戶許可的聲明,3、關(guān)于實(shí)施效果的聲明,4、關(guān)于雙方認(rèn)可應(yīng)當(dāng)說明的事項,21,三、實(shí)施理財方案,（一）時間因素,（二）人員因素,（三）資金因素,1、資金實(shí)效,2、資金充足,四、文件存檔管理,五、理財規(guī)劃實(shí)施中的爭端處理,（一）爭端處理的原則,（二）爭端處理與解決的步驟,22

12、,第六節(jié) 持續(xù)提供理財服務(wù),一、定期對理財方案進(jìn)行評估,二、不定期的信息服務(wù)和方案調(diào)整,23,綜合理財規(guī)劃,一、完成客戶的財務(wù)分析報告,（一）綜合理財規(guī)劃基礎(chǔ),1、綜合理財規(guī)劃書的概念概念,是在對客戶的家庭狀況、財務(wù)狀況、理財目標(biāo)及風(fēng)險偏好詳盡了解的基礎(chǔ)上，通過與客戶的充分溝通，運(yùn)用科學(xué)的方法，利用財務(wù)指標(biāo)、統(tǒng)計資料、分析核算等多種手段，對客戶的財務(wù)狀況進(jìn)行描述、分析和評議，并對客戶財務(wù)規(guī)劃提出方案和建議的書面報告。,2、綜合理財規(guī)劃書的作用,24,3、綜合理財規(guī)劃書的特點(diǎn),4、綜合理財規(guī)劃建議書寫作的要求,（二）理財規(guī)劃書的制作程序,1、制作封面與前言,2、提出理財規(guī)劃方案的假設(shè)前提,3、編寫正文，完成財務(wù)分析報告,財務(wù)分析報告分為家庭資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表和財務(wù)比率分析,25,二、綜合制定各分項理財規(guī)劃具體方案,（一）確定客戶的理財目標(biāo),（二）完成分項理財規(guī)劃,1、現(xiàn)金規(guī)劃,2、消費(fèi)支出規(guī)劃,3、教育規(guī)劃,4、風(fēng)險管理和保險規(guī)劃,5、稅收籌劃,6、投資規(guī)劃,7、退休養(yǎng)老規(guī)劃,8、財產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃,26,（三）分析理財方案的預(yù)期效果,（四）執(zhí)行與調(diào)整理財規(guī)劃方案,（五）完備附件及相關(guān)資料,1、投資風(fēng)險偏好測試卷及表格等,2、配套理財產(chǎn)品的詳細(xì)介紹,27,